Как продавать свои услуги
Многие специалисты отлично делают свою работу, но теряются, когда нужно её продать. Кажется, что продажи - это навязчивость и уговоры. На самом деле хорошая продажа - это когда клиенту легко понять, что вы предлагаете, сколько это стоит и как это заказать. Разберём, как этого добиться.
1. Упакуйте услугу
Клиент покупает не «съёмку» или «дизайн», а результат. Опишите услугу так, чтобы было понятно, что человек получит в конце:
- что входит в работу;
- сколько это займёт времени;
- в каком виде и в какой срок вы отдаёте результат;
- что нужно от клиента.
«Семейная съёмка, 1 час, 30 фото в обработке через 7 дней» продаётся лучше, чем «фотосессии любой сложности».
2. Назовите цену
Цена «по договорённости» отпугивает: человеку проще уйти, чем спросить. Укажите стоимость или хотя бы цену «от». Удобно сделать два-три пакета - базовый, стандартный и расширенный: так клиент выбирает между вашими вариантами, а не между вами и конкурентом. Подробно о том, как собрать прайс, - в статье «Прайс фотографа».
3. Покажите примеры
К каждой услуге приложите примеры именно этой работы: не всё портфолио, а 5-10 лучших кадров или макетов по теме. Где собрать портфолио целиком, мы разбирали в статье «Где разместить портфолио».
4. Отвечайте быстро и по делу
Тот, кто ответил первым, часто и получает заказ. Заготовьте ответы на частые вопросы: сроки, оплата, что взять с собой, что будет, если что-то пойдёт не так. Задавайте встречные вопросы - они помогают понять задачу и показывают, что вы профессионал.
5. Сделайте оплату простой
Чем меньше шагов между «хочу» и «оплатил», тем больше заказов. Переводы на карту по номеру телефона выглядят ненадёжно и неудобны для учёта. Лучше, когда у клиента есть понятная страница услуги с кнопкой оплаты и чеком. Как принимать оплату законно, - в статье «Как принимать оплату за услуги».
6. Индивидуальное предложение по ссылке
Бывает, что стандартная услуга клиенту не подходит: нужно больше фото, другой срок или дополнительная работа. Обсудите с клиентом состав и цену, а потом отправьте ему ссылку на оплату именно этого варианта. Так договорённость зафиксирована, и клиенту не нужно ничего пересчитывать.
7. Просите отзывы
После каждой работы просите короткий отзыв. Отзывы рядом с услугой снимают главный страх нового клиента - «а вдруг не получится».
Как продавать услуги на Сарафано
На Сарафано услуги находятся на вашей странице рядом с портфолио и постами.
- Каждая услуга - отдельная карточка с описанием, ценой и примерами работ.
- Клиент оплачивает услугу прямо на сайте. Оплата поступает вам после выполнения работы - заказчику спокойнее платить незнакомому специалисту, а чеки формируются автоматически.
- Скрытые услуги. Услугу можно сделать скрытой: её нет в магазине,
и поисковые системы её не показывают, а купить её можно только
по ссылке. Это удобно в двух случаях:
- индивидуальное предложение: вы обсудили с клиентом особый состав работы и цену, оформили это скрытой услугой и отправили ему ссылку;
- работа со своей базой: если у вас уже есть постоянные клиенты, вы продаёте им по ссылке, а когда захотите привлечь новых - просто делаете услугу открытой.
Рядом с услугами можно вести посты, устраивать события и открыть подписку для тех, кто хочет следить за вашей работой ближе.
Коротко
- Опишите результат, а не процесс.
- Назовите цену или хотя бы «от».
- Покажите примеры именно этой услуги.
- Сделайте оплату в пару кликов.
- Для особых условий отправляйте клиенту ссылку на отдельный вариант услуги.